Am Dienstag um neun Uhr morgens kommt die kurze Mail vom Lead: “Wir schicken dir das Term Sheet am Donnerstagabend.” Zwischen dieser Mail und dem Donnerstag liegen zwei Arbeitstage, und ihr wisst beide, der CEO und die CFO, dass ihr den Mittwoch komplett blocken müsst. Nicht um den Pitch zu üben, der ist längst durch. Sondern um die drei Fragen zu beantworten, an denen die Verhandlung hängen wird: Was ist unser Walk-away? Welche Covenants sind Dealbreaker? Welche Board-Zusammensetzung kämpfen wir durch?

Das ist der Tag, den wir hier meinen. Der interne Prep-Tag vor dem Term Sheet. Kein Investor im Raum, kein Anwalt auf der Uhr, keine Folien. Nur das Gründerteam, die CFO und eine Advisor:in, die schon durch drei oder vier Series-B-Runden gegangen ist. Sechs Stunden, um die Strategie festzuzurren, nicht die Präsentation.

Warum nicht im eigenen Büro

Im eigenen Büro sitzt der Rest des Teams. Die Head of Sales, die Engineers, die Office-Managerin, die den Kaffee bringt und zufällig mitbekommt, dass ihr über Bewertungen zwischen 180 und 240 Millionen sprecht. Fundraising-Gespräche in diesem Stadium gehören nicht in Großraumnähe, auch nicht hinter die Glaswand des Meetingraums, die irgendjemand immer ablesen kann. Der Tag vor dem Term Sheet ist der Tag, an dem drei Menschen Zahlen aussprechen, die sonst niemand hören soll, bis sie final sind.

In der Kanzlei eurer Anwält:innen wäre es transaktional. Jede Minute tickt auf einem Stundensatz, die Gespräche driften automatisch ins Legale, und ihr diskutiert Klauseln statt Strategie. Im Büro des Lead Investors seid ihr auf der falschen Seite des Tisches, bevor die Verhandlung überhaupt angefangen hat. Was ihr braucht, ist ein neutraler Raum, in dem keine der Parteien ein Heimspiel hat, auch ihr nicht.

Was an diesem Tag wirklich passiert

Die Agenda sieht auf dem Papier trocken aus. In der Praxis sind das die härtesten sechs Stunden einer Scale-up-Phase. Ihr geht Szenario für Szenario durch: Was, wenn der Lead auf 1x non-participating preference besteht, aber die Liquidation Preference stacked wird? Was, wenn sie zwei Board Seats wollen, nicht einen? Was, wenn die ESOP-Erweiterung vor dem Closing in eure Verwässerung läuft? Jede dieser Fragen hat eine Modellierung, jede Modellierung hat eine Entscheidung, und jede Entscheidung muss heute fallen, nicht Donnerstagnacht um elf.

Die Advisor:in macht an so einem Tag genau eine Sache: sie zwingt euch, die Positionen in Reihenfolge zu bringen. Welches sind die drei Punkte, bei denen ihr aufstehen würdet? Welches sind die fünf, die ihr hergeben könnt, um die drei zu verteidigen? Wer das nicht vor dem Term Sheet durchdenkt, verhandelt im ersten Call reaktiv und verliert drei Wochen später am Verhandlungstisch drei Prozent Anteile, die niemand zurückholt.

Der runde Tisch und der 65-Zöller

Wir arbeiten an so einem Tag auf zwei Ebenen gleichzeitig. Am runden Tisch unten, vier Stühle, kein Kopfende, läuft das Gespräch. Auf dem 65-Zöller daneben die Cap-Table-Modellierung, das Excel-Szenario, das Dokument mit den Benchmark-Klauseln aus der letzten Runde der Advisor:in. Wireless Casting, kein Kabelgefummel, weil ihr in sechs Stunden vielleicht vierzigmal zwischen drei Bildschirmen wechselt.

Der runde Tisch ist kein Detail. An einem rechteckigen Konferenztisch sitzt automatisch jemand oben, jemand unten. An einem runden Tisch ist das Gespräch unter drei Personen ein Gespräch, keine Runde mit Pecking Order. Wer an so einem Tag die CFO unbewusst in eine Nebenrolle schiebt, weil die Tischgeometrie es nahelegt, macht einen strategischen Fehler, der sich später rächt.

Der Walk-away gehört in den Innenhof

Es gibt einen Moment an so einem Tag, den wir immer wieder beobachten. Irgendwann zwischen vierzehn und fünfzehn Uhr steht der CEO auf und sagt zur CFO: “Komm, wir gehen zehn Minuten.” Dann gehen die beiden in den Innenhof. Kein Advisor, keine Notizen, kein Telefon. Dort fällt die Walk-away-Zahl.

Diese Zahl, die Bewertung, unter der ihr den Deal nicht macht, ist keine Excel-Frage. Die rechnen sich nicht aus. Die besprechen zwei Menschen miteinander, die sich lange kennen, und die wissen, welche Runway sie noch haben, welche Alternativen real sind, und wo die persönliche Schmerzgrenze liegt. Im Innenhof, zwischen Grün und Stadtruhe, passiert das anders als in einem Raum mit Bildschirm. Wir wissen nicht genau, warum. Wir wissen nur, dass die Walk-away-Zahl, die im Innenhof entsteht, meistens die ist, die zwei Wochen später auch gehalten wird.

Wer diesen Tag braucht

Das Format ist spezifisch. Es passt für CEOs und CFOs in Series B oder C, für Gründer-Advisor:innen, die durch solche Tage vor ihren eigenen Runden gegangen sind, und gelegentlich für die Deal-Anwält:innen, die die strategische Prep mitdenken, bevor sie das eigene Redline schreiben. Die Gruppe ist klein, drei bis fünf Personen. Die Zeit ist fix, ein halber bis ganzer Tag. Die Diskretion ist nicht verhandelbar.

Alexander unterschreibt vor der Buchung eine NDA, wenn das gewünscht ist. Das ist bei diesem Format eher Regel als Ausnahme, und es ist in zehn Minuten geklärt. Was nicht in zehn Minuten geklärt wird, ist die Frage, wer sonst noch von dem Termin weiß. Bei uns niemand, außer dem Team-Ansprechpartner, der euch an dem Tag empfängt.

Das passende Paket

Für diesen Tag reicht SPACE ONLY als Halbtag, fünf Stunden, Raum und Technik und ein Ansprechpartner aus dem Team. Mehr braucht es bewusst nicht. Kein Buffet, kein Catering-Gespräch, keine Ablenkung durch Hosting. Ihr bringt Kaffee mit oder wir stellen Bieder & Maier dazu, ihr bringt Sandwiches von nebenan, und ihr arbeitet. Das ist ein Tag, an dem Infrastruktur dienen soll, nicht inszenieren.

Wenn der Tag lang wird, und sie werden gern lang, weil die dritte Szenario-Runde meist die wichtigste ist, buchst du stundenweise nach. Das geht. Was nicht geht, ist die Runde am Donnerstag früh nachzuholen, wenn das Term Sheet schon im Postfach liegt.

Schreib uns einen Satz an welcome@loft1080.at, wenn ihr so einen Mittwoch plant. Wir halten ihn frei.